精益商业思维

• Luke

  2020-07-18
  第一步，找出最需要验证的一个问题，记住：每次只验证一个问题，而不是两个或多个。第二步，针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP，推给核心用户去体验。第三步，做数据收集，亲自体验然后再次访谈。第四步，也是用户验证的最后一步，就是验证假设。
• Luke

  2020-07-18
  第一个原因是完美主义倾向。完美主义者总想把最全、最好的产品或者版本给用户，对于粗糙的产品或者半成品，他们不好意思拿出手。第二个不愿意做MVP的原因也比较常见，就是担心被大公司或竞争对手抄袭。第三点是担心品牌风险。第四点就是担心MVP不成功，导致团队不稳定。
• Luke

  2020-07-04
  首先，访谈中用户和你说的内容，很多是基于想象的，和真正使用过产品后的体验可能有很大的偏差。还有一点其实也蛮重要，在做用户访谈的时候，不管你多么有技巧，大家都会碍于面子，说一些你想听的话。除了上述内容，在用户验证阶段还可以干什么呢？观察用户真实的使用行为，以及他们是否真的会为产品付费。最后，通过用户验证，偶尔还能发现一些意料之外的痛点。
• Luke

  2020-06-28
  最后一步就是总结。找到了痛点，小伙伴也找到了核心用户，也进行过访谈，那么下一步就是总结。你要总结出想象中的用户痛点跟实际调研的结果是否一致，以及想象中的解决方案跟实际调研之后的方案是否一致，核心就是验证这两项。如果一致，就继续下一步，也就是用户验证和MIVP阶段；如果不致，就回到之前需求探索的步骤。在这里，对于技术创业者要额外多说几句，做需求探索，大家永远要记住：如果你是ToC业务，就必须得是用户导向；ToB业务，就必须得是客户导向，永远都不能纯技术导向！因为技术是手段，不是目的，商业的目的是满足用户/客户的需求，这个逻辑是很清晰的。不以用户需求为导向的KPI，一定是错误的。总之，一定要记住，技术很重要，但最终目的是服务用户。不要为了技术而技术，而是要让技术为商业服务，这才是需求探索的真谛。
• Luke

  2020-06-28
  在常识判断之后，下一个非常重要的环节就是头脑风暴。不要一直待在办公室里，要和团队的小伙伴们找一个相对放松的地方，比如咖啡馆或者公园的湖边，大家头脑风暴一下，讨论这件事到底有没有真实需求。在这里有很重要的一个点：如果你是团队里的老大，一定要自己少说，多听别人讲。头脑风暴的目的是让大家畅所欲言。有人觉得这事有道理，有人可能觉得这事没道理，得让大家都说出来。如果头脑风暴的结果是大家都觉得这事挺好挺靠谱、有需求，那么你就要开始寻找核心用户。谁是核心用户呢？答案很简单—谁的痛点最痛谁就是核心用户。
• Luke

  2020-06-28
  找到核心用户之后，接下来就是用户访谈。用户访谈是需求探索阶段非常重要的一个环节，绝不是搞个问卷调查或是网上投票就完事了。在这里我给大家特别总结了用户访谈的三要和三不要。首先，找到核心用户之后，一定要面对面地访谈，而不要通过电话或在微信里沟通。其次，用户访谈一定要保持开放式的讨论，千万不要让用户去做选择题，这一点极其重要。此外做用户访谈还有很重要的一点，定记得要走出办公室去做访谈，而不是请別人到自己的办公室来。最后，用户访谈绝不要搞小组讨论，而是要一对一地进行。以上就是需求探索中最重要的一个环节、即用户访谈，一定要做到3要和3不要。事实上，我们大多数人的创新想法，在需求探索的过程中已经可以被弄清楚了，甚至很多想法就直接被淘汏掉了。
• Luke

  2020-06-27
  找到一个潜在的痛点后，就要用常识来判断一下这到底是不是真正的痛点。这里我要特别提醒大家注意：在创业过程中，常识永远都很重要。为什么呢？因为你不可能把所有的风险，都用MVP去实际验证一遍。可能十个问题里面有九个问题，你是通过常识去判断真伪的，只有一个风险难以确定，才去做了MVP。除此之外，常识还会告诉你三件非常重要的事：①你到底喜不喜欢这件事？②你到底擅长不擅长这个领域？这虽然是个风口，但究竟是你的风口还是别人的风口？③你自己是不是核心用户？
• Luke

  2020-06-27
  需求探索是一种非常高效的验证想法的过程。其核心是六件事：①找痛点；②用常识判断是不是痛点；（③头脑风暴；④找到核心用户；⑤核心用户访谈；⑥总结。需求探索的第一步就是找到痛点，其实生活中、工作中的痛点无处不在。通常来讲，创业者找到的痛点都是自己体验到的。如果这个痛点是朋友或者家人告诉你的，那么意味着有两种可能性，一是这个痛点不够痛，二是你自己不是核心用户。大家一定要注意，在设计产品时，你的核心优勢和卖点，一定要让用户可以直观地感受到。
• Luke

  2020-06-27
  无论是创业公司还是大企业准备开启一项新业务，精益都极其重要。精益商业思维整体来讲有三个步骤：①需求探素；②用户验证；③推广。就是先通过简单的方式探索需求，再通过MVP去收集用户反馈，验证成功则推广，不成功则返回。什么叫需求探索？就是找到一个痛点或者一个好的解决方案后，用一些非常轻量的方法先去了解一下，比如给朋友打电话问一下，眼几个潜在用户访谈一下，去验证这是不是一个普遍存在的需求。因为用户验证需要做MVP，MVP的全称是 Minimum Viable Product，即最小可行性产品。做MVP是有成本的，而需求探索依赖更多的是常识和一些更简单、更轻量的方法，是更加经济的方式。因此、我们先从需求探索讲起。
• Luke

  2020-06-27
  讲到这里，就涉及本章的一个重点话题：显性成本和隐性成本。很多企业只重视显性成本，忽视了隐性成本。而隐性成本却是企业成长道路上的无形杀手。先解释一下这两个概念一一显性成本和隐性成本。显性成本是可量化的成本,是在财务报表上能算得清楚的费用,包括员工工资、五险一金、办公室房租、市场公关、广告椎广费用等,这些是可以量化的部分。那么隐性成本指的是什么呢?是那些无法精确计算的成本。比如沟通成本培训成本、团队磨合成本,这些东西其实很难去量化。比如你很难说一个团队因为在一起时间比较久了,磨合得好,所以效率就比另外一个团队高30%,但其实这30%是很难精确计算的事实上,很多早期创业公司往往只重视显性成本，而不重视隐性成本，这是个最容易犯的错误。讲到这里，大家知道对于创业来讲，最大的隐性成本是什么吗？我相信很多人已经猜到了，那就是时间成本。精益商业思维最核心的价值就是降低时间成本。
• Luke

  2020-06-27
  不精益的第四类问题是过早优化，即核心需求还没有经过检验就开始做其他的优化。不精益的第五类问题是过早扩张即在核心需求还没有得到验证的时候就扩张，就开始考虑规模化。对于软件产品来讲，多表现为核心需求还没验证就去买量、就去做推广；对于硬件产品多表现为核心需求还没验证就考虑量产、考虑建生产线。总结上述五类问题，问题找错，方案做错，闭门造车，过早优化，过早扩张。其实对于创业公司，最容易遇到的可题是前两个，就是问题找错和方案做错。成熟的创业者通常不会犯后面三个错误。
• Luke

  2020-06-27
  企业容易犯的第三类错误是闭门造车，即不跟用户接触、闷头自己做，一做就是半年或者一年，期望结果一出来就能给全世界一个惊喜，最后才发现做出来的东西没人要。这些人通常都是什么心理呢？首先是怕被巨头抄袭，其次还要提防其他创业公司。
• Luke

  2020-06-27
  除了问题找错，还有一类错误是解決方案做错。任何一个刚需，都有很多种解决方案，但并非每一种方案都有效且合理。
• Luke

  2020-06-26
  首先，企业最大的不精益就是问题找错，我总结了八个字为“刚需不刚、痛点不痛”。特别对于一个新项目和新业务而言往往很难在一开始就找准发力点。什么叫真正的刚需？其实就是三点：极大提升效率、极大降低成本和极大提升用户体验。请注意，这几句话之都有一个“极大”。能够做到刚需中的任何一点，你就会在市场上占据一席之地，甚至有机会颠覆市场格局，成为行业领跑者。但如果你每一点都能挨上边但都不是“极大”，例如降低10%的成本，同时提升15%的效率，这就有点尴尬了，大概率的结果是为行业老大打工。问创业者最核心的5个问题。第一个就是项目产品是否为刚需。也就是刚才提到的三个极大ー一极大提升效率、极大降低成本和极大提升用户体验。所有创业者都应该从这三个方面进行审视，只要能做到其中一个，便有创业成功的可能。第二个是市场容量和市场发展趋势也就是你做的这件事天花板有多高。如果说你把整个市场份额全都拿下来了，也只有10个亿的规模，那么这件事只能算个小生意。第三个问题是商业模式，也就是怎么赚钱。创业者需要想清楚自己有几种收入方式，哪个是主营收入。第四个问题是，为什么是你做，而不是别人做。第五个问题是护城河在哪里，也就是竞争壁垒在哪里。护城河通常有几类：第一类是网络效应，用的人越多越有价值。第二是锁定效应，特别是对于很多ToB类企业，习惯使用某些SaaS服务后、一般不会更改。第三是技术领先，最典型的案例是大疆。第四是规模效益，这在芯片领域非常明显。跟刚需并列的还有一个参数叫高频，刚需和高频这两个参数把生意分为了四个象限。一类是刚需且高频，竞争最激烈。在第一象限里,你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需且高频的东西理论上都是入口,一旦成为入口,就有“羊毛出在猪身上”的机会。即虽然这个入口本身可能不赚钱，但把握住了这个入口，就可以通过其他增值服务来赚钱。所以无论是即时通信、...
• Luke

  2020-06-26
  做任何一门生意，被需要绝对是第一重要的。因为只有被需要，你才能做后面的事情，比如怎么组团队、做产品，怎么赚钱，怎么扩大营收，怎么增长，怎么做大做强回馈社会。但如果没有需求，那么其他都无从谈起。虽然我们知道需求很重要，但在做生意的时候，往往想象中的用户需求或痛点与实际的用户需求有很大的差别。即使是很聪明的人、很厉害的科技企业，其想象中的用户需求和实际的用户需求依然会有很大偏差。为什么会出现这样的判断误差？原因有很多，比如产品设计者不是核心用户，或者他们是太核心的用户，当然，最常见的一个原因我把它称为“基因惰性”：公司擅长什么，就把擅长的东西硬往新产品里面塞，不管用户需不需要。所以，找到真正的痛点很重要。但即使痛点找准了，我们还面临另一个问题，那就是想象中的用户解决方案和真正有效的解决方案可能千差万别。精益商业思维认为，我们找到用户的准确需求以及准确解决方案的唯一手段：就是通过尝试不断去逼近这个方案，直到被验证。因为这世上从来没有一蹴而就的商业模式。普遍的规律就是：你今天在做的事情，并不是你未来真正成功时做的事情。好的生意，必须一句话让人听明白。我认为所有的企业管理者都要有这种能力，对于自己负责的业务，能够化繁为简，一句话把自己做的事情讲清楚。而我对创业者更高一阶的要求是：还要用一句话就能让外行听懂。对于做企业，所有好的生意，都必须很直白且易于理解。就像讲课一样，好的老师能把复杂的东西讲得很简单，这就是一种能力！这种能力对创业者非常重要，拿融资举例，特别是对技术创业者而言，真正熟悉你所从事领域的投资人其实很少。道都熟悉。所以创业者不仅要能用一句话把生意总结好，还要让对这个行业不熟悉的人听明白。讲得清楚，投资人才有兴趣继续深入了解。所以，我建议任何一个领域的创业者，都要有能力把你所做的事情提炼成一句话，让外行人听明白，这本身也是一个帮你把事情想...
• Luke

  2020-06-26
  无论是在日常生活中，还是在社会实践层面，精益都不是什么高深的事，我们每个人都是精益主义者，只是以前没有太明确的感知。简单总结下，横益的精髓是什么？第一个是FailCheap，就是很便宜地试错；第二个是Fail Fast，就是很快地试错
• Luke

  2020-06-26
  什么叫基本商业常识？就是要做一件事情，先在小规模、小范围内把这个商业模式验证好，再继续扩张，也就是先追求效益、后追求规模，这就是精益，也是常识。但是在资本热潮下，这个常识经常会被大家忽略。资本过热时，你很可能在没有算清细账的前提下，就开始扩张了，为什么？因为只有扩张オ能融到下一轮投资。问题就在于资本市场太热了，让大家背离了精益的做事方法如果资本市场没那么热，很可能就不会有这些问题，大家都会回归常识。所以，我认为，每隔一段时间就会出现的资本寒冬，对于企业家和创业者而言，反而有着非常积极的一面。最大的好处就是能够让那些舍命狂奔的创始人冷静下来，回归常识：先追求效率，先把商业模式搞清楚，再考虑扩张，而不是反过来先追求规模、后追求效率。这正是精益商业思维的价值。保持聚焦，是精益商业思维对企业家提出的另一要求。对于创业者来说，这很容易理解。在资本市场钱少的时候，你可能融不到钱，或者本来想融资1000元，却只融到了200万元，你想不案焦都不行。假如当年资本市场太好，融资非常容易，还融到了很多钱，会带来什么问题？正所谓得到的容易，失去也会容易。资本市场好的时候，拿钱太容易，那么一定会花的很容易。从创业者角度来说，要想把钱快速花掉，有几种方式：第一种正是做事不精益，说白了就是本来验证一个需求用10个人试错就够了，可你非要招50个人做这事。但这还不是最烧钱的，烧钱要快的方法是什么呢？是多元化。你觉得一个产品线不够，非要同时上8个产品线，同时做8件事。虽然资本市场好时融到的钱多，但你的管理带宽被严重稀释了。可能会导致这8件事每件都做得半半拉拉，在每个领域都不领先，这才是更严重的问题。传统的创业方法论是什么？我们要找到一个细分市场，把产品做到极致，做到无可超越，然后垫断市场，使其产生正向的现金流，最后再向四周有战略协同的域扩张。所以说，精益商业思维能够帮助创业者保...
• 麦小兜的阿MAY

  2020-04-25
  创业公司的CEO一定要是首席产品经理。
• 麦小兜的阿MAY

  2020-04-25
  从投资人的视角看，现在很多企业的项目都面临两类问题类是“痛点不痛、刚需不刚”，也就是需求找错。我们想象中的用户需求，往往和实际的用户需求有很大的差別，一个很有意思的例
• 小鹿不迷路

  2020-04-08
  保险，也交了不少钱，但一年下来大家身体都挺好的，没有发生理赔，保险公司也从来没找过我们，所以整整一年我对商业保险完全“无感”。带来的问题就是第二年保险公司再找我续保时，我毫不犹豫地拒绝了。讲到这里，大家一定要注意，在设计产品时，你的核心优势和卖点，一定要让用户可以直观地感受到。360在这方面做得就很好！以前的杀毒软件，都是缩在电脑右下角，用户基本上没什么感知。360搞了一个开机助手，每次开机后都会告诉你电脑启动花了多少秒，你已经战胜了全国百分之多少的用户，如果嫌慢你还可以键加速，这种体验就非常赞，小伙伴们也经常拿出来晒，所以好的产品一定要让用户有感知。再举一些反面的例子，比如市场上的一些家庭路由器，主打的功能是什么呢？就是辐射小、绿色环保，这听起来很好、很健康待别是对于有小孩的家庭，这也是个非常有价值的卖点。但实际上却卖得非常差，为什么呢？因为用户完全感受不到，你说你的产品辐射小、绿色环保，可作为用户我完全感受不到，我也不知道你说的是否是真的。还不如那些主打无线信号强的路由器得简单粗暴，因为它很容易被感知。比如一般路由器的信号是两格，那我这款信号是三格，还能穿墙，所以，这个用户感知是非常