谈判尺度
最新书摘：
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book伊氏2022-05-01工具四的关键点 ·谈判权迫使对方接受协议，将大部分合作盈余分配给谈判者。·行使谈判权的根源在于谈判者在其要求没有被满足的情况下，能够可信地威胁谈判会陷人僵局的能力。·使用谈判权取决于谈判者使对方相信，相对于在焦点谈判中达成协议，谈判者的B计划更可取。这可以通过确定或制订一个更好的B计划，声称自己有一个比现在更好的B计划，夸大自己对B计划的兴趣，或对焦点交易缺乏兴趣来实现。·即使谈判对手相信谈判者只是可能会实施B计划，僵局威胁也是有效的。 ·即使谈判对手知道，谈判者在不太有利的条件下达成协议会比实施B计划更有利，但如果谈判者不能接受对他不利的条件，或者接受一项对他不利的协议，谈判者将蒙受足够的声誉损失，或者对方认为他可能无法理性地决定下一步的行动，在这些情况下，谈判者也可以行使谈判权。·更有耐心的谈判者可以通过威胁推迟达成协议来行使谈判权，这会让谈判对手付出更高的代价。
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book伊氏2022-05-01如果船东拒绝支付比象征性赎金更多的赎金，比如1万美元，海盗是拿钱，还是击沉船只并枪杀船员？谁知道呢？托马斯·谢林认为：“如果一个人敲门说，除非你给他10美元，否则他就会在你家门廊上捅自己一刀。如果他眼晴充满血丝，他更有可能得到10美元。”在生活中的大多数时候，理性通常会对你有利；而在谈判中，非理性，或让对方相信你是非理性的，也是一种力量。我的学生经常说这不公平，但你妈妈可能从小就告诉过你，生活并不总是公平的。
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book伊氏2022-05-01工具三的关键点·交易设计改变协议结构，相对于特定交易类型的惯例，交易设计改变了谈判双方的保留点，增加了合作盈余的总量。·当附加条款对受益方的价值大于提供方时，在常规协议结构中增加事项就会增加合作盈余。·当交易中的常规或预期交易元素对提供方的价值大于接收方的利益时，减少事项也会增加合作盈余。·在涉及多个问题的复杂谈判中，相互合作会使谈判者在他们认为不重要的问题上做出让步，以换取对方在他们认为重要的问题上做出让步，从而增加总的合作盈余，使双方受益。·交易设计原则可以用来减少逆向选择（信息问题）和道德冒险（激励问题）的风险，否则这些风险通常会限制谈判协议的价值。
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book伊氏2022-05-01但是这个学生申请的原因不同：她在准备谈判，试图改进她的B计划，从而创造机会来获得更多的谈判权。作为一个优等生，她已经获得我校部分奖学金，这减轻了她读加州大学洛杉矶分校法学院的费用，但是她想和学校财政援助主任协商，以获得更多的奖学金。她明白，转学到伯克利分校将提高她在谈判中行使谈判权工具的能力。如果加州大学洛杉矶分校不能给她所需要的，她就会立即威胁转学。司机工会、史蒂夫·乔布斯和我的学生都明白，如果谈判者有更好的B计划，就能够成功地要求更理想的条件，更好的B计划意味着更高的保留点。谈判行为实验研究也证实了这一点。5确定或制订更好的B计划是运用谈判权工具最有效的策略。在谈判之前，全能型谈判者总是尽可能地制订最好的B计划。
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book伊氏2022-05-01买家只得等签订销售合同之后再花钱把它扔到当地的蚊圾填合任意埋场。在这个例子中，减去吊灯会降低卖家的保留价格（因为卖家本可以在新住所使用这盏灯），而提高买家的保留价格（因为必买家不必支付处理吊灯的费用）。即使不调整售价，也可以增加别，合作盈余总额，使双方受益。如果不能利用这类机会，就是名副其实的“双输”谈判。 消除“固定蛋糕偏见”的最好办法是不要想当然，认为你的有对手也会像你一样重视交易要素。相互帮助的机会比比皆是，全能型谈判者会提出所有潜在交易，其中一些交易就可能增加合作盈余。