销售的革命

• 臻

  2012-07-19
  在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值：1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
• 臻

  2012-07-18
  当客户发觉产品可以相互替换时，他们会将增加的价值放在他们偏爱的采购环境中。所以从客户角度来讲，你可以通过为客户提供更多的选择和购买产品的方式来创造价值。换句话说，客户日益讲价值置于产品的销售环节而不是产品本身。销售过程本身在创造价值方面发挥着越来越多的作用。
• Daniel

  2012-05-13
  在顾问型销售中加强管理为什么会如此重要呢？在此有几个原因。首先，这种销售更具有策略性而且需要真正的解决问题的能力以及管理资源的技巧。而经验丰富的销售人员可以保证这些稀缺的资源，如技术和客户支持能在最需要的时候得到并对其进行分配。管理者可能还会发挥直销的作用。由于大多数的顾问型销售是基于建议和解决方案之上的，所以要有超越单独销售人员之上的权威人士以完成并交付事先约定的最终产品。在销售过程的紧要关头，管理者的存在是竞争成功的重要因素。但最重要是，管理者必须是一位教练，他要有开发销售队伍的技巧和能力。
• Daniel

  2012-05-13
  改变销售队伍需要采用一些四种手段，与支持价值创造的转变相一致。 1、对在市场上的哪一部分创造价值以及如何创造价值有清晰的洞察力。 2、以价值创造策略为中心的新结构。 3、取得价值创造的能力。 4、与价值创造策略一致的评估和薪酬体系。
• Daniel

  2012-05-13
  价值判断流程的目的就是，使得销售人员能够判断出价值创造的潜力区.让我们更靠近一点，看看该流程的步骤，看看哪些能是销售人员了解自己在流程的各个路标处所取得成果的度量标注： 1、细分 这一步骤的目的是，帮助销售人员确定特定的行业、细分市场或客户类型目标，这些目标是公司产品和服务能最大限度地扩大价值的地方。细分成功的最终衡量是，销售人员根据能影响细分客户业绩的趋势和这些趋势所引发的需求，对如何为细分客户增加已有清楚的假设，而且，也能清楚地假设如何根据这些需求来创造客户价值。 2、价值定位 为了达到下一目标，销售人员必须从细分市场中，选择可能从价值假设中收益的潜在客户或现有客户。在这一步骤中，销售人员要研究客户，以验证潜在价值，还必须对将获得创造和获取的价值进行原始估计。 3、价值行动在识别出巨大价值潜力的客户之后，下一个目标就是，把普遍性的价值假设转变为适合每个特定客户的具体假设。在价值判断流程的最后步骤，销售人员要识别潜在客户企业中重要任务，并且和客户见面，以便一起对价值假设进行核实和量化。
• Daniel

  2012-05-11
  交易型采购的本质就是冷酷无情，而且价格是其主要因素。在此为客户创造价值的关键不是通过增加额外的价值以证明其高价格是物有所值，而是要降低采购成本。因此，为了能有效地在这个领域竞争，你要基本的成本结构，这一结构要能在不破坏你的收益的前提下满足或超过客户的价格需求。因为你不能担负过多的成本。只因卖方成本结构很高就愿意支付更多价钱的客户很少，在交易型销售中更是如此。所以在交易型销售中你的目标就是最大限度地削减成本。“如果销售活动的成本不能用其所提供的价值来证明，那就削掉它”
• 己巳亭

  2013-08-07
  一個供應商提供的產品只是相同產品中的一小部分。我們尋找的是超越產品之外的東西；我們尋找的是業務上的理解；我們尋找的是他們能否適應我們的特殊需要，或能否給我我們提出建議和幫助。
• 己巳亭

  2013-08-07
  客戶更多地認定價值來自於產品的銷售環節而不是產品本身。銷售過程在創造客戶價值方面發揮出越來越大的作用
• 己巳亭

  2013-08-07
  現今商業界的一大現實是產品和服務同質化的速度比以往任何時代都快。因此，要創造並保持產品差異，不是一件容易做到的事情。
• 臻

  2012-07-20
  由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。
• Daniel

  2012-05-13
  帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。
• Daniel

  2012-05-13
  渠道可以被定义成：涉及到供应商与最终用户叫的销售交易、产品物流或服务的任何组织或组织网络。 先将渠道按以下两个因素划分，这对我们是很有帮助的： 1、按渠道所有者/或控制者划分 对创造并获得价值的战略来说，谁拥有渠道，会引起一些重要战略的问题。有四种基本的渠道所有权模式。一端是自有渠道，也就是完全被制造商控制的直销队伍或商店。在另一端是开放的独立渠道，如零售商。在这个渠道中，竞争者的产品可以同时存在，而且几乎不能有效地控制或影响渠道。处于这两种极端情况之间的是两种混合情况。第一种是特约经销渠道，是代理商或特许经销商所拥有的，但他们只经营某个制造商的产品，他们的命运与制造商休戚相关。第二种是共用渠道，是指一家公司使用另一家公司的销售和/或分销系统，将产品送到客户端。从自由渠道连续向独立渠道转移，通常会降低供应商的成本及承诺，但同时也会减弱供应商对渠道的控制和影响。 2、按目标客户划分 不同的渠道有不同的目标客户。第二个因素将渠道分成两种不同的类型。第一种包括将重点放在明确客户上的直接渠道，这些延伸的渠道包括公司直属的销售队伍和分销商。在直接渠道中，渠道发起的销售通常对以后的活动有影响。第二种类型是零售-大众市场渠道，它们很少有特定的客户，只能靠将客户吸引到经营场所。简单地说，直接延伸的渠道是走向它们的客户，而零售-大众市场渠道是要客户走向它们。