细节营销

• 老糖酸菜牛肉面

  2015-02-28
  如果你要挪动一个客户，那么从他站的地方开始。这种细分市场的方法有一个好处，它会提醒你针对不同的细分市场采用不同的市场营销方法。对于那些你的品牌忠诚者或者品牌转换者（或者前客户），你不会鼓励他们“试用一下我们的产品，你会喜欢的。”对于那些忠诚于其他品牌的客户，你不会说：“我们现在不只在周末提供产品了，平时也提供。”
• 老糖酸菜牛肉面

  2015-02-12
  人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告诉她如果他不买你的东西你会失去些什么。
• 枯树叶

  2013-04-01
  供不应求时我们需要市场营销吗？当然需要！供不应求正好给我们提供一个绝好的机会来提升我们客户组合的质量和价值，而客户是我们最重要的资产，我们所有其他资产以及整个公司的真正价值都取决于客户质量。对于前面讲到的这个做基础材料产品经销的学员，我们应该抓住这个机会找到业内竞争力最强的公司，那些财务最稳健、增长最快、服务成本最低、对价格最不敏感的公司，和这些公司接洽，让我们给塔门提供最好的服务、给予我们最殷切的关注，让我们在它们最愿意听的时候去和它们交流。当我们的竞争对手削减营销经费，摆出一副垄断者作威作福的可恶嘴脸的时候，让我们去做以上这一切事情，活得业内最优客户，蓄势待发，攻城略地。
• 枯树叶

  2013-03-29
  如果你要判断一个公司的价值和前途，你就应该看一下有关这个公司的客户质量方面的数据。我确信，一个公司的客户数据以及客户质量变化方面的数据比财务数据更能预测这个公司的当前业绩和未来前景。但是大多数公司至今连客户质量的定义都没有。公司应该对客户进行分类和排序，就像人力资源部门对员工进行分类和排序一样。市场营销的职责就是确保把我们的产品卖给优质客户，不断提升我们客户组合的质量。我们根据一个人的朋友去判断他是什么样的人，识其幼儿治其人，同样的倒立，我们应该根据一个公司的客户去判断它是什么样的公司。
• 枯树叶

  2013-03-29
  市场营销者的职责是创造优秀的客户。公司必须确定并衡量客户质量，市场营销经理的报酬应该取决于他们在维护和提高客户质量方面的表现。随着产品日益同质化、商品化、普通化，公司的竞争优势将越来越多地取决于客户质量的差异。
• 枯树叶

  2013-03-27
  首先，如果你想让谁从你这儿买东西的话，特别是如果你是一个新供应商或者提供提供的是新产品的话，那么其实你就是在请客户冒险。因为人们在避免损失时事愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么。
• 枯树叶

  2013-03-22
  几年前，苹果推出了五颜六色的iMac电脑，透明的绿色、橘黄色。等等，市场份额马上上升了几个点。为什么在苹果这样做之前，没有其他的公司想到过这个点子呢？我们的工程师们朝思暮想，要常事新方法：而我们的营销经理很多是不会这样去想问题的。苹果的透明彩色没有被竞争对手效仿。这不足为奇。不过，iMac大获成功后，透明彩色在一些出乎预料的行业流行起来，比如园艺工具行业。正如我前一章所讲那样：你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。
• 枯树叶

  2013-03-22
  “体验型”市场营销的趋势已经流行了好几年了。所谓“体验型”市场营销是指我们行销的应该是“消费体验”而不是“产品”。劳特伯恩的4C理论正好与此趋势相呼应。劳特伯恩的4C是麦卡锡4P的“体验型”表现形式，所以我们不应该用从客户体验角度讲的市场营销组合（4C）来取代从厂商角度讲的市场营销工具组合（4P），两者我们都需要。
• 枯树叶

  2013-03-22
  所以，劳特伯恩建议我们用4C来取代4P。他认为，4P反映的是生产商的视角，而他的4C才反映了客户的视角。他特别指出，我们应该关注以下几个方面：•客户的需求，而不是产品。•成本，而不是价格。•沟通，而不是促销。•便利，而不是渠道。
• 苏檬

  2011-07-25
  当个体寻求个体利益最大化时，就牺牲了总体利益最大化。效率提高对奴隶而言没有任何好处。管理好与渠道伙伴的关系，增加他们对你的依赖性。白拿的礼物也要好好挑剔一番。促销不但可以增加销售量，而且还可以增强渠道控制力。画一张分销渠道组织结构图，在图上标明所有的成员及职责，并定期检查，以期改进和完善。每一个直接或间接决定你公司成败的人都是你的客户，他们应该像客户一样受到无微不至的关怀。小事件件做对，大事自然错不了。1×1×1×0.1×1×1×1=0.1：分销无小事，事事须重视。市场营销的成败在公司外部，而不是在内部；只有运筹帷幄，才能决胜千里。
• 苏檬

  2011-07-25
  在市场营销中没有比提高效率更容易的事了。突如其来地大量削减成本，意味着管理层根本不知道发生了什么事情，也不知道该怎么办。市场营销杠杆底线是营销决策要考虑的关键问题，是营销投资决策的试金石。降价是最昂贵的市场营销策略。维持低成本是生产部门的事情，维持高售价才是市场营销部门的事情。利润比市场份额更加重要。短期利润无可厚非，因为它能带来长期利润。不管是在市场营销中还是在财务中，数字都非常重要，但其作用是各不相同的。定价不仅仅是一个简单的数学问题。
• 苏檬

  2011-07-25
  告诉你的客户你是以何为生的。跟你的客户谈谈。不要自言自语。评判广告的最佳人选应该是你的潜在客户。试验是便宜的保险。不同的广告方法适用于不同的销售情形。品牌知名度是第一道挑战。品牌知名度有两种：记得和认得。“认得”和“记得”这两种情况分属于不同的广告原理。了解你的销售情况，选择合适的广告。要打破规则事先必须掌握规则。车、烟、酒及衣服的品牌决定你的身份，但洗衣粉的品牌与你的身份无关。如果你的广告代理公司设计的广告只会故弄玄虚，或只是为了激起目标客户群的好奇心，那你就中断与它们？的合作。品牌的岁月轮和风水轮是轮流转的，别跟着你的客户进坟墓。在哪儿做广告？问你的（潜在）客户。如果你在五个不同电视节目上做广告，就要确保你不是在对着同一个人一遍又一遍地做同一个广告。将钱集中在同一媒体上，更有可能发生重叠和浪费现象。你若信任你的广告代理公司，你注定将一无所有。广告公司若是你的战略宣传伙伴，那汽车推销员就是你的战略交通伙伴了。
• 苏檬

  2011-07-25
  了解你的市场，检验你的假设。测量你的市场，一量再量。当你无法相信一些数据时，其实这些数据可能是在讲述着一个你所不知的故事。成功首先并不取决于我们做些什么，而是取决于我们的选择——要选对客户。更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户功能。你若要挪动一位客户，须从他站的地方挪起。市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。所在之地，须是他人无法进入之地，也即一夫当关，万夫莫开之地、别找打，特别是在比你大的人面前，不要班门弄斧。一旦落伍，恭请谢幕。买方若有机会将你口袋里的钱变成他口袋里的钱，他肯定不会错过这个机会的。供应商若有机会将你口袋里的钱变成他口袋里的钱，他肯定不会错过这个机会的。选择细分市场如择夫婿，须查访入微，待检验详实后再嫁不迟。立足未来，发展客户。失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。战争，地狱也。
• 苏檬

  2011-07-25
  市场营销中正确的答案多，但错误的答案更多。考察一下你要聘用的那位才华横溢的市场营销新经理是否懂得市场营销。不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们不买你的东西会失去什么。“怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向。收集有关你的客户的一切知识，并充分利用这些知识。得了小恩惠，更容易得大恩惠，得寸更易进尺。发现、测试和改善。一个优秀的市场营销经理应是一个冷静务实、重试验的科学家。多疑、猜忌往往是无能者的自卫武器。市场营销成功之秘诀在于学以致用。运用市场营销知识不能确保成功，但会提高成功的概率。
• 苏檬

  2011-07-25
  成功经验，不分行业，不分公司，皆可借鉴。市场营销工具（4个P）转化成客户体验（4个C）。帮你的客户过得更舒坦，自然会帮你省钱，所谓助人者人助之。一个问题和这个问题的解决方法未必同处于一个P的范畴之中。出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。公司的价值取决于它的客户。如果你和你的客户生活在两个完全不同的世界里，你就很难设身处地，想起所想。爱君至深者，惟君耳。走进现实世界。找弃你而去的客户谈谈，弃吾如敝屐者，乃吾之诤友也。任用客户。最了解你的客户的专家莫过于你的客户本身。做做你自己的客户。也要做做你的竞争对手的客户。双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少呢？这个问题是市场营销的核心问题。你的市场营销做得越好，客户满意度就越不重要。市场营销的皇帝穿衣甚少。
• MunJye

  2021-02-25
  小恩小惠引出大恩大惠。
• MunJye

  2020-12-02
  价格只是客户承担的成本的一部分。比如你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包的成本不仅仅是多花几分钱，还包括开车到你店所花的时间，吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责。 … 有的时候，价格即使为零，对客户来讲成本还是太高了。 … 可见，客户承担的成本不仅仅是价格。
• 枯树叶

  2013-03-25
  像微软这样的准垄断者，将来业务的主要竞争对手就是现在的业务。如果微软让它的客户很满意的话，它就会失去将来升级的业务。这就解释了为什么每一个新版word软件都会有一些巧妙的新方法来惹火用户（比如，脚注会任意地散布到两三页纸上），还有一些常用的功能，比如分屏功能却被取消了。整个word软件的功能越来越全，而这个关键的、常用的分屏功能却被取消了，是哪一个经理决定这样做的，又是为什么呢？
• 枯树叶

  2013-03-25
  发现客户的真正需求，使他们的满意度最大化，这并不是市场营销的目标。著名的反管理的哲学家迪尔伯特对于客户的真正需求有这样的真知灼见：“他们需要的不是免费的、更好的产品。” 如果你的客户真的十分满意，告诉你说，他永远不会去找你的竞争对手，哪怕你的价格翻一番也不去。那你会怎么做？你会得出结论，他太满意了，赶紧提价，翻一番。 实际上，你应该这么做：让你的客户足够满意，确保他不去找你的竞争对手就好了。在此基础上增加的每一分满意度都应该伴随着价格的增长，也就是你的利润的增长。
• 朽月

  2015-12-18
  4C是指客户（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience）；4P是指产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）。●　你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。 ●　市场营销工具（4P）转化成客户体验（4C）。 ●　帮助你的客户，让他们的生活更方便、更舒适，这样做会帮你省钱。 ●　一个问题以及该问题的解决方法未必处于同一个P的范畴。如果我们只朝一个方向看，那么我们会看不到另一个方向的显而易见的情况。如果我们只追求产品和生产的技术领域的创新，我们就肯定会错失市场和市场营销领域的创新机会。公司该如何打破原来研发只重视产品和产品生产的陈规，将研发也扩展到市场和市场营销中来呢？我们如何进行市场和市场营销的创新呢？我们如何做到不只向内看还要向外看呢？我的回答是，整合市场营销的4P和4C，给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法，特别是打破市场营销4个P的隔膜，融会贯通的那些新点子、新方法。●　找出世界上最成功的公司，研究它们的市场营销方法，调整修改，为你所用。 ●　市场营销中，小办法可以解决大问题，但是你必须得做个有心人。 ●　你的产品离开工厂后情况如何呢？去做研发。 ●　公司至少要有几个真正的市场营销经理。 ●　寻找该问的问题。 ●　不要让市场营销研发成为管理者事业发展的绊脚石。 ●　把这一章的内容印发给员工，人手一册。 ●　愿意去观察、尝试、接受新方法的人是很少的。营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。 遗憾的是，通过客户的眼睛看世界是不可能做到的。为了见客户所见，我们必须不知道客户所不知道的东西。可是知道了就是知道了，再擦掉是不可能的。对于我们的公司和产品，我们的了解总是比客户多。 我们看到太多的广告...