Never Split the Difference
最新书摘：
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十七呀2018-11-29行为变化阶梯模型：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响、行为改变。在谈判中，最动听的一句话其实是“你说的对”。
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十七呀2018-11-28“是”和“也许”常常是没有用的，但“不”总是能改变对话。“不”是谈判的开始，而不是结束。它常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状。人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”赋予他们自觉权时，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。
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十七呀2018-11-27我们的大脑不仅仅处理和理解对方表层的动作和语言，同时也处理和理解对方举动和情绪的社交意义。从一种潜移默化的层面上来讲，我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的。从严格意义上说，是对于他人感受的瞬间把握。我们可以把它看做一种不自觉的神经感应。我们每个人在每个时刻，都随时在向周围的世界发出信号，告知世界我们是在准备游戏还是在战斗、是大笑还是哭泣。
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岁月如歌2021-12-23要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己；要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。
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岁月如歌2021-12-23最关键原则是：永远不要把对手看作敌人。
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岁月如歌2021-12-23有时形势要求你做一个进攻者，你就需要给对方当头一棒。
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岁月如歌2021-12-23有经验的谈判者经常用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格的预设点。如果你没有准备好去应对，就会丧失立场，乖乖给出你的底价。这是人类的天性，就像在比赛中咬掉对方耳朵的拳击手麦克·泰森（Mike Tyson）所言：“每个人都有自己的曼妙计划，直到被人一拳打到嘴上为止。”
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岁月如歌2021-12-23冲突经常会出现在通向伟大协议的道路上。最好的办法是开心地面对它、处理它。冲突能呈现真相、创造力和解决方法。
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岁月如歌2021-12-23冲突经常会出现在通向伟大协议的道路上。最好的办法是开心地面对它、处理它。冲突能呈现真相、创造力和解决方法。
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MaciNian2019-06-08时刻保持多种假设一一关于形势的、关于对手要求的、关于各种变量的假设。这些假设要同时存在于脑海里。不停地用新得到的信息验证这些假设，去伪存真。要在这个过程中保持探索者的心态，一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息。
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十七呀2018-11-27重复对方的话，也叫做“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立一种趋向信任的和谐关系。
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十七呀2018-11-27情感并不是障碍，它意味着方法。一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，这就好像心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变，这也正是优秀的谈判专家所要做的。如何做到呢？打开心灵感官，少说多听。
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牛传欣2016-06-12让对方说“that’s right（对啊，对嘛，就是说，没错）”
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牛传欣2016-06-12做个说 NO 的高手