华为铁三角工作法
最新书摘：
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zhujjcn2021-11-191.客户期望管理：正确理解客户期望+引导客户期望首先，我们需要充分理解客户的需求及痛点，正确理解客期望，同时要引导和管理好客户期望。在现实的销售工作中，常存在客户期望过高的情况。如果要实现客户过高的期望，都需要耗费过多的资源，这对企业及客户都是一个巨大的甚至是毫无价值的浪费。因此，销售团队应当对客户的期望做正确的引导，基于客户的真实需求和双方的目标，做合理的提升或降低客户期望的导，既能让客户取得争优势，保障其业务健康运营稳健长，又不至于使双方耗费过多的资源。2.客户感知管理：把事做好+及时有效的客户沟通在销售工作中，不少销售人员经常产生如下困惑：“交付的KP达到了合同要求，为什么客户还会投诉？”“问题明明源于友商的设备，为何客户将不满的矛头指向我们？”“为什么平时感觉中基层客户都挺满意的，但公司领导却总会收到高层投诉？”其实，这些问题的产生，都是源于销售团队的客户感知管理没有做到位。销售团队除了要交付产品与服务，还必须及时做好与客户的有效沟通。换句话说，销售团队不能只是“埋头苦干"，还要学会“抬头沟通”。虽然有时客户感知可能会高于实际绩效（当然也有可能低于绩效），但绩效始终是感知的基础，仅仅靠“忽悠”是不能提升客户感知和满意度的。在快速响应客户需求，解决客户产品或技术、工程、服务等实际问题的同时，我们在问题处理之前、之中、之后都要及时完成相应沟通。另外，在沟通的过程中，客户可能出现焦虑、抱怨、不满、愤等情绪，销售人员一定要充分理解，保持冷静友好的沟通态度。只有这样，才能抚平客户的情绪，解决客户的实际问题。
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zhujjcn2021-11-19“赢”“盈”并重、风险可控，这是销售团队从粗放管理进入精细化管理的一个重要标志。当然，合同管控的目的是“多产粮食”，而不是影响或者阻碍粮食的生产，这是大前提。
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老魁2021-11-15铁三角销售团队每天白天在与潜在客户交流之后，晚上一定要集中碰个头，看看当天挖掘出哪些新的客户需求，又有哪些客户需求需要综合考虑，哪些需要呼唤炮火请求公司专家资源支持。每个角色明确分工，先找不同部门酝酿沟通，再集中开会。这样就把对客户需求的准确理解能力构建在一线，而不是公司总部。
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老魁2021-11-15真正的铁三角只有一个共同目标，今年有多少订单，多少回款，分钱时候也要基于这个共同目标设计一个奖金包。而不是在各自职能部门拿提成。