苍蝇效应

• 伊草青秋

  2025-05-28
  如果你想销售某样熟悉全新的东西，你应该努力让它感觉如同全新的；反之，如果你要销售全新的产品，你应该努力让它感觉像是熟悉的。
• momo

  2025-04-10
  蒂姆，这位追求创意的写手总是喜欢用“我们要擅于利用冯·雷斯托夫效应”来表达“为了脱颖而出，我们需要与竞争对手不同”这层意思，因为前者听起来更聪明。科学家伊娃可能真的无法用“人们喜欢什么也不做”来对政策制定者提建议，但她可以找到一种学术性的说法，比如“惯性导致市民被默认选项所引导”。不管怎样，如果这些术语对你有用，或者如果你喜欢它们念起来的感觉，便不妨记住他们
• 闻夕felicity

  2025-03-10
  与税收不同，罚款旨在引导人们的行为。但有时，这样的手段却可能事与愿违。对于伊娃来说，每个工作日都如同一枚定时炸弹：她必须在下午6点30分之前将孩子从托儿所接回，否则就要面对白眼，以及饥饿和尴尬的孩子；极端情况下甚至可能被警方干预。托儿所管理上的一大难题就是每天都要面对的、迟接孩子的家长。1998年，以色列经济学家尤里·格尼茨(Uri Gneezy)15接孩子时再一次迟到了，这促使他花时间思考出了一个解决之道：对迟到的家长实施罚款。为了在实验中进行对比，他们在十个连锁托儿所中的六个开始执行罚款制度——每迟到5分钟，家长就需要支付5欧元的罚金。从第一天开始，实验者们焦急地等在门口看这项制度的结果如何。在接下来的十周内，迟到的人数急剧增加。原来，这些家长们用5欧元买到在下午会议上发表最后意见的机会，这在他们看来简直物超所值。罚款反而让人们更加理性地权衡时间，不再把下午6点30分当作硬性的截止时间。更糟糕的是，即便参与的托儿所在十周后取消了罚款制度，同样数量的家长仍然继续迟到。他们现在认为迟到是有代价可补的；在这个案例中，市场规范破坏了社会规范。这个在托儿所中开展的著名实验启示我们，金钱惩罚应该伴随着社会层面的不认可——它们因而会削弱社会地位并强化社会规范；或者，否则，金钱惩罚应该真的非常重，让人难以负担。如果没有达成这两个目标，奖励和惩罚都可能产生人们不愿意看到的负面效果。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  男女之间的区别（嗯，之一）相较于男性，女性在已经亏损或输掉之后更不愿意冒险。伊娃是个例外，她曾因此损失了一大笔钱。她自欺欺人地认为自己的竞争天性在多数情况下是有利的。确实，在很多情况下，比如要求加薪时，冒险是有利的。那么，为什么女性通常比男性更回避风险呢？一个可能的原因是自我实现的预言。在扔硬币时，最终结果是正面还是反面显然是完全随机的，但如果伊娃认为自己“不擅长”抛硬币呢？这种想法对合理做出是否冒险的决定有灾难性的影响。女性更容易有这种自我实现预言的观念：在竞争环境中，相比男性，她们更可能将结果归因于自身的失败，而非运气不佳或者稍欠努力（换句话说，第1章中的归因之蝇对女性影响较小）。结果就是，在有风险的事情上，她们愿意投入的成本更少，在亏损或输掉后的表现也更差。9但究竟是什么让女性更不愿承担风险仍然有待科学家的探索。脸书前首席运营官谢丽尔·桑德伯格(Sheryl Sandberg)曾鼓励女性“迈出一步”(Lean In！)。可能是不同的激素反应导致了男女之间的差异——赢得比赛后，赢家（无论男女）的睾酮水平会比输家有更大程度的上升，10而睾酮——这种在男性体内含量显著更高的激素——也会导致更多的冒险行为。当然也有些人在输掉比赛后睾酮水平反而有更明显的上升，这也会导致他们做出更多冒险行为。曾经的伊娃就是这样。11伊娃从这次经历中学到了重要一课：在有机会对赌时就去对赌，但在输掉后，要三思而后行，看看是否真的需要提高赌注。即使在没有胜负之争的情况下，顺序之蝇也可能具有生死攸关的重要性。这种重要性源于决策疲劳。法庭在一天中的什么时间审理某个案件可能会决定嫌疑人最终的生死命运。无论是去看家庭医生、出庭或是去大医院，选择将这些安排放在早上都会使得你有更多的机会被体贴对待。在工作日快结束时，医护人员勤洗手的可能性更低12，医生更有可能开出无效的抗生素13，法官在判案时也可能更加严...
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  在社交生活中，顺序效应通常更加强烈。伊娃经常和一个特定的朋友一起外出用餐，他们聚会中的葡萄酒往往让他们记不清上次由谁结账。为了解决这个问题，他们设计了一个看似公平的系统：伊娃抛硬币决定谁结账，正面她付钱，而反面则由朋友付钱。自从引入这个系统以来，她已经连续七次结账；朋友非常高兴，但伊娃却对她朋友拿她的霉运开玩笑非常不满。通常而言，愤怒会导致人们冒更大的险7——伊娃确实建议他们下次去一个更贵的餐厅。这实际上是一个赌场经常使用的老把戏：它们会诱惑参与者一直加倍赌注，以期赚回本金。伊娃并不是唯一一个在失利后加大赌注的人。除了愤怒，输掉比赛也可能促使你提高赌注，即使那个赌注本身可能无法弥补你的损失。瑞士经济学家托马斯·布瑟(Thomas Buser)通过学生参与的数学竞赛证明了这一点：他告诉三分之一的参与者他们赢了，告诉三分之一的参与者他们输了，剩余三分之一的参与者则对竞赛结果毫不知情。在随后的游戏中，被告知失利的男性的冒险程度高于平均水平，他们在剩余游戏中的平均收入相比于平均水平要低20%。这一效应并没有显示在女性参与者中：在输掉竞赛后，她们实际上承担了更小的风险，因此遭受的损失也相对较小。8
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  340万中国人和那个最幸运的人在感人的电影之外，人们是否真的会传递善行？基于微信的研究给出了肯定的答案。麻省理工学院的Yuan Yuan进行了一项研究：在该研究中，用户可以指定一组联系人并向他们发送红包，而所有被指定的联系人都会分得红包中的一部分钱。22每个人获得的红包金额是保密的，而只有收到最大金额的人会获得“手气王”的称号。红包在中国人之间确实非常流行：340万中国人在一年内向他人赠送了超过价值等同于2000万美元的红包！由于“手气王”的身份是随机确定的，研究者们能够准确分析善行是否具有传染性。他们探究了在红包中收到更多钱的人是否也会用更多的钱发红包，换句话说，人们是否会“回报恩惠”？答案是肯定的。突然收到钱的人可以选择保留全部红包金额在他们的账户上；然而，匿名的接收者平均会向他人捐出所收到金额的10%，即使发放更高金额的红包并不会让他们从中受益。显然，他们只是享受传递善意的乐趣。然而，对自身声誉的考量也在其中扮演了重要角色。事实证明，被公布姓名的“手气王”的行为确实有所不同：他们通常会在发出的红包里多放一些钱：平均为他们所收到金额的15%。因此，不管有意或无意，被公开宣布为“手气王”增加了这些人所发出红包的金额。显然，回报恩惠、传递善意和“理性”的互惠机制都嵌入在社会运行中。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  你真的认为只有你每天平均要查看一百次手机吗？在你似乎无法关闭的每个应用程序后面，都有专门开发的致命苍蝇在嗡嗡作响，不仅在你的头脑中诱发习惯，而且直接导致成瘾。在这个过程中，一切都不是偶然的。这要归功于习惯大师尼尔·埃亚尔(Nir Eyal)11，他的“钩子”模型(Hook model)向应用程序开发者们展示了如何让用户对一个应用程序上瘾。“钩子”模型的四个步骤如下：步骤一：为用户提供触发器，例如通知声音或应用程序图标旁的红色“1”。大脑认为这是一个未完成的任务，并渴望完成它。这是一种被称为蔡格尼克效应(Zeigarnik effect)的众所周知的苍蝇效应。步骤二：这之后是用户行为——例如打开应用程序或检查消息。步骤三：接下来最重要的事情是，采用可变化的奖励(variable reward)导致用户对应用程序的使用上瘾。通知弹出了！你的心仪对象是否给你发送了消息？不，这次它只是说：“也许你认识这些人。”极度令人恼火，但你恰恰因为这些时刻上瘾。人们可能会花费数小时不断地投入硬币到抓娃娃机里，但他们不会在咖啡机上做同样的事情。这是因为奖励是变量且不可预测的。而且因为最大的奖品似乎如此接近。刮刮卡上的图像：通常奖品离你只差一个樱桃或圣诞屋图案。而这种期待正是最大快感（多巴胺）所在，使你想一遍又一遍地体验它。步骤四：埃亚尔的恶毒鱼钩的最后一步——投资（或沉没成本）。你在应用程序中投入了时间和精力。你完善了个人资料，点赞了朋友的照片，加入了一个群组，发布了一张照片……这种投资增加了你回到程序查看的机会。一段时间后，你不会想要删除这一应用程序，因为这将意味着失去你的点赞、照片、朋友以及你所投入的所有努力。作为一个应用程序迷，你可能不会在桥底下睡觉，但你睡觉时一定会将手机放在手边。不过也有一些好消息：了解所有这些，能让你训练你的苍蝇，并动员它最终养成你一直梦寐以求的所有好习惯...
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  在你自己的生活中，你可以通过在呈现选择方式上做出小的改变来应用这一原理，这个过程被称为选择架构(choice architecture)。例如，你可以让人们在两个选择之间决策。如果你问你的朋友们“我们去哪里吃”，你可以肯定，几个小时后你们仍然饥肠辘辘地在街上游荡。如果你问“汉堡还是寿司”，决策则可以迅速做出。在修辞学中，这被称为假二选一的谬误。行为科学家对此有一个更温和的称呼：选择缩减。这是民粹主义者经常使用的一种技巧。特朗普为选民提供了一个“选择”，大致可以概括为：你想要特朗普，还是你想让你的房子被激进的群众烧毁？好吧，如果这是你唯一的选择……这就像游戏“这个还是那个”。一家美国时尚连锁店在他们的试衣间中应用了这一原理。两个挂钩上分别标着：“绝对可以！”和“可能吧”。试穿某件东西后，你必须把它挂在其中一个上面。一旦你把东西挂在“绝对可以！”上，你最终购买这件物品的机会非常高。另一个例子：一家亚洲连锁零售商在入口处提供两种颜色的篮子选择。蓝色表示：“我想要帮助。”红色表示：“让我静静地四处看看。”购物者选择适合自己的篮子——忘记了第三个选择：根本不拿篮子。这正是故意的，因为手里拿着篮子会让你倾向于购买更多东西。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  在商业领域之外，直到最近，世界还看起来非常不同。在许多组织和机构中，为他们的受众提供便利性是员工最后考虑的事情。其中一个原因是对苍蝇的盲点。组织通常没有意识到一些小事情可能会产生多大的影响。比如市民按时支付罚款需要付出的微小额外努力。结果，当账单迟付时，付款人会陷入更深的债务，他将会收到额外的烦人表格。最终，这可能会产生灾难性的后果——有些政府负责人甚至因更小的丑闻而辞职。幸运的是，过去几年这种情况发生了重要转变。在过去的十年里，市政机构和政府机构对“助推”(nudging)进行了更多讨论。这个术语是由理查德·塞勒提出的，他写了关于这个主题的畅销书。1助推的定义是：通过将事物变得容易、明显甚至有趣，引导人们朝着期望的行为方向前进。例如，在公司餐厅前部提供健康食品；在楼梯上放置有趣的贴纸，报告每走一步燃烧多少热量；或者将整个楼梯变成一架欢快的钢琴，在踩上去时会播放音乐。还可以通过在表格中预先填写信息，或在应用程序中提供方便的增值税提醒来实现更便捷的税收交付。又或是巧妙地告知你，你居住区的大多数人已经支付了他们的捐款，从而利用无意识的群体情感。关于助推的伦理和有效性说来话长。我们将在本书的最后回到这个话题。然而，有一件事是无可争议的：某事可以变得更容易，但你的一些行为却会反过来让它更困难。类比于助推，理查德·塞勒将这种行为称为“阻滞”(sludge)——助推应该使期望的行为变得容易、有趣、自然，阻滞则相反。目标群体必须穿过一层浓厚的泥潭（即“阻滞”），才能达到目标。在零售业中也采用了相同的原则。例如，返现是一种众所周知的零售促销方式的行业术语。海报上写着：“减25欧元！”小字则写着：“你将被要求支付全额价格，回家后才能申请25欧元的返现。”有人可能会说这只需要一点点努力，所以消费者更容易获利。然而，对制造商来说，这却是最有利可图的促销方式之一，因为许多消费者从未要求退款。根...
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  注意启动效应！在社交场合，确保不要将冷饮放在右手中。握起手来感觉温暖的人被认为是更亲切的人。如果你将简历打印在厚纸上，申请委员会会认为你是一个“更厚重”的候选人。而如果新闻报道了火星着陆，商店里就会卖出更多的火星巧克力棒。尽管这些都是众所周知且引人注目的例子，但对启动效应的研究并不是毫无争议的。一些备受关注的实验只涉及很少的参与者。并且在重复实验时结果和最初实验完全不同。这也许是因为研究者下结论时太过仓促。如果你深入研究潜意识广告（你知道的，电影中有隐藏信息会让你去买爆米花的那种），你就会感到惊讶。最初的实验引起了广泛的公众愤怒：它被视为洗脑，人们认为应该禁止。然而，几年后，事实证明这些测试是伪造的，它们只是一种销售这种类型广告的伎俩。然而，在你感到太过宽慰之前要知道：在2006年，荷兰乌得勒支大学(Utretcht University)的研究人员决定尝试一下。15他们实际上成功地在实验室环境中通过快速隐藏的图像影响了行为。然而，英国研究者试图在实验室外重复此实验，结果却一无所获。我们猜想，尽管启动效应确实存在，但我们还不完全了解它是如何以及何时起作用的。目前，我们建议不要从这些类型的调查研究中得出任何严肃的结论。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  想象一下以下情景：两个同事在办公室里。一个同事感觉有点儿冷，把恒温器调高；另一个同事则出汗，觉得太热。他们不断地按按钮，转动旋钮，同时进行一些愤怒的对话。最后，他们找到了一个双方都满意的设定：理想的工作温度。他们在恒温器上贴上一个便笺，上面警告：“别碰！”你是否认识像这样的同事，或者你自己就是其中之一？那么我们建议你永远不要从墙上移走那个恒温器。很可能背后实际上什么也没有。你被“欺骗”了，那是一个安慰剂按钮。实际上，这种情况可能比你想象的要多。在美国，记者问空调专业人员是否曾经安装过安慰剂按钮：71个人中有50个回答“是”。你又是否相信电梯里的“关门”按钮实际上会关闭门？也许门本来就会自动关闭？那么过马路呢？例如，纽约市有3250个过街按钮，其中2500个实际上没有任何作用——至少在技术上是没有作用的。因为它们实际上做了很多事情：它们让人们感觉自己对等待红绿灯时间有某种影响，这可能会让他们不那么容易在红灯时冲进出租车。这正是这类自欺之蝇效应的最显著之处：安慰剂什么都不做，但它们确实起了作用。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  自我评价过高的棘手之处在于你很难通过直觉感受到自己正过高地评价自己，因为这种现象恰恰是由直觉引发的。所以，我们很容易被魔术师和骗子的把戏所迷惑——你总是确信自己真的看到了魔术师将小球藏在哪个杯子里。令人惊讶的是，即使是受过高等教育的人也常常陷入诈骗的圈套，3例如有些人会将大笔资金转给虚构的、并不真实存在的网络情人。他们在自己的专业领域内学识渊博；但恰恰因为这样，他们确信自己在其他方面也比普通人聪明：“像我这样聪明的人肯定能分辨真假。”这也是为什么一些诈骗把戏被称作“信心游戏”——诈骗犯正是利用了受害者们过于强烈的信心行骗成功。那么，如何最有效地应对这个问题呢？答案是，无论发生什么，永远不要觉得你是能在这场游戏中获胜的特例，或者是能从一个虚假抽奖弹窗中赚大钱的幸运儿。在有疑虑的时候，不妨寻求他人的建议。我们对他人的评估通常要比对自己的评估更为客观。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  他们最终发现的效应被命名为邓宁-克鲁格效应(Dunning-Kruger effect)，它是如今最为广泛讨论的苍蝇效应之一。这种效应可以被概括为：那些对某个主题略知皮毛的人常常会过高估计自己的知识水平，部分原因是这些人依靠其他记忆过程快速做出决策。2这种效应在社会各个方面都有所体现：有些建筑工人认为自己在金融业的管理方面可以表现得比现有从业人员更好，并毫不犹豫地在社交媒体上分享这一看法；与此同时，也有金融高管相信自己可以独立装修房子，最后甚至因为糟糕的装潢成果而登上电视。另一些时候，有些模特在花了几个小时研究后就觉得自己明白了医学发展的症结所在。邓宁-克鲁格效应的迷人之处正是在于它是一种对正常学习曲线的偏离。当你对一个主题有了更多了解，并开始意识到你还有很多知识盲区的时候，每一项新知识都会引发诸多反思：它不一定总是正确的，它需要进一步验证，它不该如此绝对……于是，力求严谨让你对表达意见变得谨慎，从而给了那些自信满满但实际知识有限的人可乘之机。这就是为什么脱口秀演出的观众会意外地听到表演者对可持续能源转型的看法，而且这些表演者坚信他们的建议与科学家的建议一样有价值。甚至当你反复询问他们是否真心相信这些建议的有效性时，这些表演者会出人意料地表示他们对此深信不疑。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  拉斯维加斯有世界上最聪明的人性利用者和幻觉制造师，不仅在舞台上，更在赌场的幕后。你的大脑告诉你，你在游戏中真的很厉害，你经常很幸运，你确切地知道何时停下，那些把戏对你没有影响。在阅读我们的第1章之后，你会更了解幕后实情的。拉斯维加斯的操纵从你被要求将现金兑换成筹码时就开始了。不使用现金并不是出于安全原因，而只是因为这样做更容易使你投入游戏，花费塑料筹码给人的疼痛感要小于花费真钱。你看向四周，感到赢钱很容易，因为大家都在走运。这是因为越显眼的老虎机出奖的频率越高，但奖的金额很小。一旦你走进赌场，你的时间知觉立即被黑客入侵，以确保你继续赌博和花钱。建筑师们刻意设计了一个迷宫，你在那里待了几天后，仍然找不到最近的出口。厚厚的地毯减缓了你的步伐。除了那些给赌场赢家挥霍奖金的昂贵商店里的瑞士手表外，你眼前看不到一只钟。你能看到的唯一的“阳光”出现在画里的巴黎、威尼斯或其他知名城市的蓝天里。闪亮的数字为另一个大奖倒计时，闪烁的灯光、机器不断发出的叮叮声和小金额的奖金——这一切都让你觉得只要再玩一会儿，你就可能会赢下大奖。许多游客在几天后因过度兴奋、渴望平静与自然而逃离拉斯维加斯。但蒂姆将这座城市视为终极自然奇观，并愿意在那里度过一周的“苍蝇狩猎之旅”（顺便说一句，他并没有参与赌博）。然而，那些长时间待在那里或在那里居住的人通常会陷入麻烦。不仅是赌场，甚至商店、加油站和机场也充斥着赌博的诱惑。这导致了一群赌博成瘾的当地人，他们不断告诉自己下一场游戏会一切恢复正常。这些苍蝇几乎是一种无法逃避的灾难。人们可能会想知道为什么当地政府不采取措施来保护那些可怜的人免受这一切的困扰。
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  人们既想要归属又想要脱颖而出，既喜欢熟悉又喜欢新颖，既喜欢有选择但又讨厌做出选择。不仅行为会被环境影响，苍蝇也一样。请确保首先在实验室中测试它们。如果无法做到，请找到一个偏僻的黑暗角落，释放苍蝇，观察以此获得的结果，并比较结果是否与没有释放苍蝇时观察到的不同。要注意黄金锤效应(golden hammer effect)：当你手上拿着黄金锤（满意的解决方案）时，会认为每一个问题都适合用这个锤子来解决。苍蝇不是灵丹妙药。然而，它们确实是迷人的、有用的、危险的、有趣的，有时是惊人地有效的
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  苍蝇和苍蝇效应：它是如何起作用的苍蝇效应不是你大脑中的一个固定而复杂的机制（尽管它的确作用于你的大脑），它只是研究人员在世界上看到的一种现象。如果道路标志上的箭头指向上方，交通拥堵就会减少。如果你给某种有着奇怪学名的鱼重新起一个名字，就会突然有更多人愿意购买它。所有这些情况的共同点是它们都包含一个对行为产生重大影响的微小元素。在这本书中，我们把这个微小元素称为苍蝇。通过在网站布局中巧妙地移动一个点的位置，上网的学生们就会减少借贷行为，这就是苍蝇效应。这个被移动的点本身就被称为苍蝇。通常，这些效应在科学上已经被广泛研究并命名。我们也会告诉你这些效应既有的名字，因为这有助于我们向他人解释我们的意思。蒂姆，这位追求创意的写手总是喜欢用“我们要擅于利用冯·雷斯托夫效应”来表达“为了脱颖而出，我们需要与竞争对手不同”这层意思，因为前者听起来更聪明。科学家伊娃可能真的无法用“人们喜欢什么也不做”来对政策制定者提建议，但她可以找到一种学术性的说法，比如“惯性导致市民被默认选项所引导”。不管怎样，如果这些术语对你有用，或者如果你喜欢它们念起来的感觉，便不妨记住它们。我们用一个小苍蝇标注了所有术语，这样你可以很容易地找到它们。此外，书的末尾还附有术语概览。苍蝇种类的丰富程度可能超出你的想象。在这本书中，我们将介绍其中的许多种：从在超市里让你把购物篮装满的狡猾苍蝇，到让你更安全地驾驶或帮助你更健康地生活的善良苍蝇；从你想要避免的把你引向陷阱的那些苍蝇，到可以用来说服你的朋友和你一起去你最喜欢的餐厅，或者让你的孩子把饭吃完的苍蝇。在你阅读这本书的同时，我们也在利用这些效应来让你拥有更好的阅读体验。不要担心，我们在这样做时（大多数时候）是会告诉你的。在阅读时记住效应效应(effect effect)，这也是一只小苍蝇，它指的是当你将一件事称为“效应”时，人们会认为这件事更有趣。我们显然不是不经...
• 闻夕felicity

  2025-03-09
  小便池里的苍蝇经常出现在讲解助推(nudge)的教科书中。“助推”由诺贝尔奖得主理查德·塞勒(Richard Thaler)定义为：使期望的行为变得更容易、更有趣或更自然的微小环境变化。对准苍蝇不是一个经过有意识思考的行为过程，而似乎是“自然”发生的。如果你再次思考一下，这其实并不特别异常。事实上，你的行为在各种地方和时刻都被秘密引导，而引导你的通常是那些你已经司空见惯了、并不会放在心上的事物。你总是在商店里购买你的常用品牌，你选择度假地点时看中的是提供良好天气保证的地方，你选择人最多的餐厅……在超市里，你在开始购物时意志坚定地往篮子里放上绿叶蔬菜和番茄，但在结账时你会迅速拿上几块巧克力。只要一件普通的T恤是你喜欢的品牌，你愿意为它多付一点儿钱。在回家的路上，你选择更远的路线，以确保你手机上的步数超过了10000。所有这些看起来都很平常，然而在以上所有情况下，你的行为都受到了你可能没有注意到的东西的影响。看似微小的事物对人们的行为产生了重大影响，我们将其称为苍蝇效应(housefly effect)。这一命名既由厕所里的小苍蝇所启发，也受到了蝴蝶效应(butterfly effect)的影响。你知道的：一只蝴蝶在亚马孙热带雨林拍动翅膀，得克萨斯便刮起了狂风。但苍蝇可是比蝴蝶更不可预测的。因此，你应该学会认识它，有时避免它，经常瞄准它。